Welche Garantien haben Kunden, dass mit äußerster Flexibilität auf deren Anfragen reagiert wird? "Das Nonplusultra ist die Fachkompetenz”, so Guy Vandenberghe, Exportmanager beim belgischen Fleischlieferanten Delavi. Seine Familie besitzt und betreibt Delavi, ein belgisches Unternehmen, das sich auf das Zerlegen und Ausbeinen von Schweinen spezialisiert hat. Er erklärt, wie Delavi mit veränderten Rahmenbedingungen und Vorschriften umgeht und sich strategisch neu aufstellt. Ein Paradebeispiel, das für die Flexibilität und Fachkompetenz der gesamten belgischen Schweinefleischbranche steht.
Der Brexit, der Austritt des Vereinigten Königreichs aus der Europäischen Union, hat die Geschäftsbeziehungen, die Belgien (und andere europäische Länder) mit dem Vereinigten Königreich verbindet, drastisch verändert. Größere Probleme hat der Brexit Delavi jedoch nicht beschert, da sich das Unternehmen im Vorfeld gut auf die neue Situation vorbereitet hat. Das ist kein Wunder: Belgien ist seit jeher ein Exportland. Daher sind belgische Unternehmen es gewohnt, neuen Situationen mit Flexibilität zu begegnen.
Guy Vandenberghe, Exportmanager bei Delavi, erklärt, wie Delavi mit dem Brexit umgegangen ist.
Wo lag die große Herausforderung des Brexit?
Der Brexit war neu und einzigartig und stellte uns vor eine besondere Herausforderung. Wir sind es gewohnt, mit Änderungen von beispielsweise sanitären Anforderungen umzugehen. Nun wurden wir aber mit einer komplett neuen Zollsituation konfrontiert. Der britische Markt war im Begriff, hinter Zollschranken zu verschwinden. Als extrem aufreibend empfand ich die ständige Ungewissheit, ob es nun auf einen “harten” oder “weichen” Brexit hinausläuft.
Wie ist Delavi mit dem Brexit umgegangen?
"Mehr als ein Jahr vor dem Brexit haben wir erste Informationen eingeholt. In Belgien haben wir Gespräche mit Kollegen anderer Branchen, Politikern und Berufsverbänden geführt; in Großbritannien haben wir unsere Kunden kontaktiert.
Wir haben unseren Kunden, dem Zoll und den Transportunternehmen zugehört, um herauszufinden, was sie brauchen und wie wir uns strategisch optimal aufstellen können. Wir mussten alles aufeinander abstimmen, um sicherzustellen, dass alles reibungslos verläuft.
Den Durchbruch hat ein Seminar in Zeebrügge gebracht, bei dem der britische Zoll erstmals skizzierte, wie der Import fortan abgewickelt wird. Wir konnten mit den Zollbeamten sprechen und unser Geschäftsmodell - die kurzfristige Lieferung von Frischfleisch an mittelständische Unternehmen - erklären. Daraufhin wurde uns geraten, das gesamte Export-/Importprozedere in Eigenregie abzuwickeln."
Das war sicherlich sehr zeit- und energieintensiv?
”Die Vorbereitungen für den Brexit haben uns in der Tat einige Monate Arbeit gekostet, aber die Mühe hat sich allemal gelohnt. Zudem haben wir eine interne Umstrukturierung vorgenommen und unseren Verwaltungsablauf neu organisiert.”
Es ist uns gelungen, die Geschäftskontinuität zu garantieren.
Welche Auswirkungen hatte der Brexit auf Sie und Ihre Kunden im Vereinigten Königreich?
"In der Fleischbranche dreht sich alles um Frische: was heute versandt wird, ist morgen beim Kunden. Das ist die gängige Praxis im Frische-Business mit dem Vereinigten Königreich. Diesen Mehrwert weiterhin zu garantieren war unser oberstes Gebot. Längere Lieferzeiten wollten wir keinesfalls in Kauf nehmen.
Unsere optimale Vorbereitung war das Erfolgsrezept für die reibungslose Zollabwicklung. So konnten wir unsere Geschäfte wie gewohnt weiterführen."
Haben Ihre Berufskollegen den Brexit ebenso erfolgreich gemeistert wie Delavi?
“Die Mehrzahl der belgischen Unternehmen hatte keine Probleme. Ich habe allerdings festgestellt, dass größere internationale Mitbewerber mehr Zeit brauchten, um ihren Motor anzuwerfen. Viele von ihnen haben sich erst spät – oder sogar zu spät – mit der Materie auseinandergesetzt, als wir bereits in den Startlöchern standen."
"Bei den belgischen Fleischlieferanten handelt es sich meist um mittelständische Unternehmen, die flexibel auf neue Situationen reagieren und gleichzeitig die Kontinuität der Lieferungen garantieren können. Doch eine Sache macht den elementaren Unterschied aus…”
Die Größe spielt keine Rolle. Ausschlaggebend ist das Know-How. Fachleute können sich bequem anpassen und die Strategie kurzfristig ändern.
Ist die perfekte Vorbereitung der Schlüssel, um unerwartete Situationen erfolgreich zu meistern?
"Jedes Unternehmen hat seine eigene Strategie. Wichtig ist, dass die gesamte Mannschaft an einem Strang zieht. Und das ist wesentlich einfacher in einem mittelständischen Unternehmen, in dem flexibler agiert und reagiert werden kann."
"Beim Fleischexport geht es um mehr: Die sanitären Bedingungen des Ziellandes müssen eingehalten werden.”
Wie erfüllen Sie zusätzliche Hygiene-Vorschriften?
"Hygienevorschriften sind mitunter sehr spezifisch und fordern jedes Glied in der gesamten Wertschöpfungskette: Futtermittelhersteller, Schweinehalter, Schlachthöfe und Fleischverarbeitungsbetriebe."
Wir arbeiten mit unabhängigen Partnern, die wissen, worauf es ankommt und die transparent zusammenarbeiten.
"Belgische Fleischlieferanten sind keine gigantischen vertikalen Unternehmen: Wir arbeiten mit unabhängigen Partnern, die gut aufeinander abgestimmt sind und transparent kooperieren. Lösungen kommen nur unter Einbeziehung sämtlicher Glieder in der Kette zustande.”
Wie schaffen Sie es, den Anforderungen diverser Märkte zu entsprechen?
"Man muss sich mit jedem Markt auseinandersetzen. Zunächst gilt es, genau hinzuhören, was der Kunde wünscht. Langfristige Kundenbeziehungen entstehen nur, wenn die Kontakte hinreichend gepflegt werden.”
"Erst dann kann man den Bedürfnissen und Anforderungen seiner Kunden maximal entsprechen. Nochmals: Dabei muss man sich auf jedes Glied in der Kette verlassen können.”
Wie gewinnen Sie Einblick in örtliche Gegebenheiten?
"Indem ich zuhöre, Prospektionsreisen durchführe, Kontakte knüpfe und Gespräche führe. Im B2B-Gespräch wird ausgelotet, was wir unseren Kunden bieten können und was nicht. Auch zeigen wir den Mehrwert unseres Produktportfolios auf und unterstreichen, wie sich unser Kunde dank unserer Schützenhilfe von seinen Mitbewerbern abheben kann."
Wir zeigen den Mehrwert unseres Produktportfolios auf und unterstreichen den Vorteil gegenüber Mitbewerbern.
"Wir können unser Schwein oder Schweinefleisch nicht neu erfinden, aber wir können unseren Kunden davon überzeugen, dass er sich durch etwas Einzigartiges profilieren kann: Die belgischen Schweine zeichnen sich nämlich durch besondere Fleisch- und Muskelfülle aus. Damit geben wir unserem Kunden einen Trumpf gegenüber den Mitbewerbern an die Hand… was sich wiederum positiv auf unsere Handelsbeziehung auswirkt.”
Wie bauen Sie Beziehungen zu Neukunden auf?
"Der Eintritt in einen neuen Markt beginnt damit, dass wir den potenziellen Kunden zunächst unser Produkt präsentieren und dessen Vorteile aufzeigen. Es kostet Zeit und Energie, Neukunden zu überzeugen, unser Schweinefleisch zu testen und zu vertreiben. Dafür sind wir gerne bereit, uns mit Fleischproben auf den Weg zu unseren Kunden zu machen.”
Einen neuen Markt zu erschließen, kostet Zeit und Energie.
"Authentizität ist unabdingbar: ’Sagen Sie, was Sie tun, und tun Sie, was Sie sagen’. Wenn Sie ein Versprechen geben, müssen Sie es auch halten und sicherstellen, dass Sie ein zuverlässiger Partner für ihren Kunden sind. Bei der Akquise neuer Märkte kommt es schlussendlich darauf an, offen zu sein, das Land zu bereisen und seine Eigenheiten zu entdecken. Dafür lohnt sich die Investition."
"Belgien ist ein kleines Land, das sich den Export bereits seit Generationen auf die Fahnen geschrieben hat. Wir mussten uns also stets den unterschiedlichen Gegebenheiten in den verschiedenen Ländern anpassen. Das hat den Vorteil, dass die Anpassungsfähigkeit in unserer DNA verankert ist.”
Guy Vandenberghe ist Exportmanager bei Delavi, einem der bedeutendsten belgischen Unternehmen im Bereich Verarbeitung und Export von Schweinefleisch. Das familiengeführte Unternehmen wurde 1946 gegründet. Die betriebseigene Schlachtaktivität hat Delavi in den neunziger Jahren zugunsten der Fleischverarbeitung, Verpackung und des Exports aufgegeben.