Come possiamo essere sicuri che il nostro partner commerciale soddisferà le nostre richieste dando prova di flessibilità? “È tutta questione di professionalità”, afferma Guy Vandenberghe, Export Manager presso il fornitore di carne belga Delavi. La sua famiglia possiede e gestisce Delavi, una delle aziende belghe di sezionamento e disosso di suini. Vandenberghe spiega in che modo Delavi si adatti a situazioni e regolamentazioni mutevoli e come si sia mossa per adottare, al momento opportuno, un nuovo approccio: un esempio della flessibilità e della professionalità di tutto il settore della carne suina belga.
La Brexit, ovvero l’uscita del Regno Unito dall’Unione europea, ha notevolmente modificato il modo in cui il Belgio (e altri Paesi europei) deve fare affari con il vicino d’oltremanica. Tuttavia, la Brexit non ha causato grandi problemi a Delavi, poiché l’azienda si era adeguatamente preparata a gestire la nuova situazione. Non è una sorpresa: il Belgio è sempre stato un Paese di esportazione, e le aziende belghe sono abituate a dare prova di flessibilità di fronte a situazioni inedite.
Guy Vandenberghe, Export Manager presso Delavi, spiega come l’azienda abbia affrontato la Brexit.
Cosa ha reso la Brexit così complessa?
“La Brexit ha costituito un evento senza precedenti e ci ha messo davanti a una sfida totalmente nuova. Siamo abituati ad affrontare cambiamenti, per esempio in materia di requisiti sanitari, ma non ci era ancora mai capitato di dover affrontare una situazione doganale inedita come questa: il mercato del Regno Unito stava per essere nascosto dietro le barriere della dogana. La cosa più assurda in tutto questo è stata forse la costante incertezza e il fatto di non sapere se avremmo assistito a un’uscita dura o morbida”.
Come ha fatto Delavi ad affrontare la Brexit?
“Abbiamo iniziato a raccogliere informazioni oltre un anno prima della Brexit. In Belgio, abbiamo parlato con esponenti di altri settori, contatti politici e associazioni professionali; nel Regno Unito, ci siamo messi in contatto con i nostri importatori e abbiamo ascoltato non solo loro ma anche i trasportatori e la dogana, per capire di cosa avessero bisogno e come potessimo definire una nostra procedura interna. Abbiamo dovuto affinare i dettagli per assicurarci che, arrivato il momento, filasse tutto liscio come l’olio.
Nel nostro approccio è stata cruciale una riunione che abbiamo avuto durante un seminario a Zeebruges, in cui la dogana britannica ci ha presentato una prima bozza che illustrava come si sarebbero svolte le importazioni. Abbiamo potuto parlare con i doganieri e spiegare la nostra attività: consegnare carni fresche in tempi brevi ad aziende di medie dimensioni. Ci hanno consigliato di assumere il controllo dell’intera procedura di importazione/esportazione”.
Tutto questo lavoro deve aver richiesto tempo ed energia...
“Abbiamo impiegato un paio di mesi per prepararci alla Brexit, ma ne è valsa la pena. Abbiamo anche adattato la nostra organizzazione interna e adottato un flusso amministrativo completamente nuovo”.
Siamo riusciti a garantire ai nostri clienti la continuità dell’attività
Qual è l’impatto della Brexit sui vostri acquirenti nel Regno Unito?
“L’industria della carne ruota intorno alla freschezza del prodotto, che viene consegnato dall’oggi al domani, letteralmente: lascia la fabbrica un giorno e arriva a destinazione quello dopo. È la prassi in tutte le transazioni di prodotti freschi che hanno luogo tra Belgio e Regno Unito. Volevamo mantenere questa risorsa e non potevamo permetterci tempi di consegna più lunghi.
La nostra buona preparazione si è rivelata fondamentale per una gestione doganale senza intoppi e questo ci ha permesso di continuare a lavorare come sempre”.
Gli altri fornitori di carne belga hanno tutti gestito la Brexit brillantemente come Delavi?
“La maggior parte delle aziende belghe ha avuto qualche problema. Ma mi ha molto colpito il fatto che concorrenti esteri più grandi di noi abbiano avuto bisogno di più tempo per far funzionare le cose. Molti di loro hanno iniziato più tardi – o persino troppo tardi – mentre noi eravamo già pronti”.
I fornitori di carne belga sono perlopiù aziende di medie dimensioni e questo consente loro di reagire a situazioni mutevoli in modo flessibile e garantire, quindi, la continuità del servizio. Ma non è l'unica cosa che ha fatto davvero la differenza, afferma Guy Vandenberghe.
Le dimensioni non contano, quel che conta è la professionalità. I professionisti riescono ad adattarsi facilmente e a cambiare rapidamente approccio.
La giusta preparazione. È questo il segreto per reagire a situazioni impreviste?
“Come azienda, si sceglie una strategia. Bisogna remare tutti nella stessa direzione, il che è più facile nelle nostre aziende di medie dimensioni perché si riesce ad agire e reagire in modo più flessibile.
Ma quando si tratta di esportare carne, non basta: è necessario anche soddisfare i requisiti sanitari del Paese di destinazione”.
In che modo Delavi soddisfa i requisiti sanitari extra?
“I requisiti sanitari possono essere molto specifici e richiedere l’adattamento di ciascun anello della catena di approvvigionamento: aziende di mangimi, allevamenti di suini, macelli e stabilimenti di lavorazione della carne”.
Lavoriamo con partner indipendenti che collaborano all’insegna della trasparenza e della comprensione reciproca.
“I fornitori di carne belga non sono aziende enormi con processi totalmente integrati: lavoriamo con partner indipendenti che collaborano all’insegna della trasparenza e della comprensione reciproca. Per arrivare a una soluzione, è necessario coinvolgere ogni singolo anello della catena”.
In che modo Delavi soddisfa i requisiti di mercati diversi?
“È necessario capire bene ogni mercato: parte tutto dall’ascolto del cliente. Per costruire una relazione professionale sostenibile, è necessario entrare in contatto con i propri clienti.
Solo allora si riescono a soddisfare al meglio le loro esigenze e i loro requisiti. E ripeto: per rispettare la promessa fatta al cliente, è necessario poter contare su ogni anello della catena”.
In che modo raccoglie spunti utili sulle peculiarità di ciascun mercato?
“Ascoltando, facendo visita ai potenziali clienti, creando contatti e iniziando conversazioni. Quando parliamo da professionista a professionista, cominciamo a sondare il terreno per sapere cosa possiamo (o non possiamo) offrire ai nostri clienti. Conosciamo il nostro prodotto e questo ci permette di spiegare cosa ci differenzi dagli altri e, soprattutto, in che modo i nostri clienti possano fare la differenza sul mercato”.
Conosciamo il nostro prodotto e questo ci permette di spiegare ai nostri clienti cosa ci differenzi dagli altri e convincerli che scegliendoci otterranno qualcosa di distintivo.
“Non possiamo cambiare i nostri maiali o la nostra carne suina, ma possiamo convincere i nostri clienti che otterranno qualcosa di unico scegliendo i nostri prodotti: i suini belgi hanno più carne e sono più muscolosi. In tal senso, diamo alla nostra clientela un vantaggio sui suoi concorrenti... ed è questo che fortifica la nostra relazione”.
Come inizia una relazione lavorativa con nuovi clienti?
“Entrare in un nuovo mercato significa illustrare ai clienti il nostro prodotto e i suoi vantaggi. Ci vogliono tempo ed energie per convincerli a testare la nostra carne suina e portarla sul mercato; siamo quindi disposti a recarci sul posto con campioni di carne”.
Entrare in un nuovo mercato richiede tempo ed energie.
“In conclusione: ‘Di’ cosa fai e fai quello che dici’. Quando si fa una promessa, bisogna rispettarla e accertarsi di poter essere un partner affidabile per i propri clienti. Adeguarsi a nuovi mercati significa essere aperti e recarsi sul posto per capire come funzionano: il gioco vale la candela.
Il Belgio è un Paese piccolo ed esporta da generazioni. Quindi abbiamo sempre dovuto reagire a circostanze diverse in Paesi diversi. Questo è un vantaggio: adattarci è nel nostro DNA”.
Guy Vandenberghe è Export Manager presso Delavi, una delle principali imprese belghe di lavorazione ed esportazione di carne suina. Dalla sua creazione, nel 1946, Delavi è sempre stata un’azienda a conduzione familiare. In passato si occupava direttamente della macellazione dei suini, ma dagli anni ‘90 si dedica solo alla lavorazione, all’imballaggio e all’esportazione della carne.